Page 24 - TEME_MAGGIO-09_rev_TEME

marketing L’importanza del settore acquisti: impariamo dalla nostra storia Claudio Amoroso A partire dagli anni Novanta il mercato hanno saputo attuare, in breve, una Direttore del Dipartimento Beni e Servizi ha conosciuto una serie di drastici cambia- specializzazione a livelli di eccellenza in Azienda Sanitaria Locale di Chieti menti tra i quali, indubbiamente, l’inversione uno specifico settore. Presidente A.R.E.A. di tendenza fra la crescita di domanda Questo fenomeno di frattura del mondo e offerta a favore di quest’ultima. aziendale in tanti universi isolati dalla Tale fenomeno ha indotto un’azione di propria natura ultraspecialistica, ha fatto profondo rinnovamento nelle aziende, sì che nessuna realtà fosse più in grado le quali si sono trovate ad operare in un di produrre in ragione del proprio fabbi- contesto complesso e maggiormente sogno e si ritrovasse, pertanto, costretta competitivo dinanzi a cui, per sopravvi- a ricorrere con sempre maggior frequenza vere, si è resa indispensabile una sempre all’ acquisto: ad oggi si stima che la voce più avanzata sofisticazione dei prodotti “acquisti” incida in maniera non infe- manufatti così da soddisfare le esigenze riore al 50% sul fatturato di un’impresa. sempre più specifiche degli acquirenti. Alla luce di quanto abbiamo sin qui affer- Per rispondere a questa nuova esigenza, mato, appare del tutto antiquata la tesi il vecchio modello “verticale” di impo- di Jack Welch, ex top manager GE, il stazione aziendale ha fatto posto via via quale ebbe a dire che occorreva indivi- ad un modello più agevole e dinamico, duare i talenti operanti nell’area acquisti “orizzontale”, in grado di rispondere alle al fine di reimpiegarli in attività più mutevoli richieste di volta in volta proposte. importanti strategicamente. Il processo sin qui descritto si può rias- Un settore che impegna il 50-80% delle sumere come un passaggio da una fase risorse di un’impresa è tutt’altro che in cui le aziende indicavano il corso del trascurabile sul piano strategico! mercato, grazie alla propria propulsione Ci piace l’impiego di questa parola perché innovativa, ad una fase in cui il mercato ci riporta alle tesi sostenute da Kraljic, ha svolto una sorta di “selezione natu- il quale già nel 1983 raccomandava alle rale” nei confronti delle aziende e ha imprese di porre la massima attenzione lasciato sopravvivere soltanto quelle che alle attività di portata “strategica” distin- guendole da quelle di natura ammini- il marketing di acquisto strativa e routinaria, questo per svilup- consente di perseguire pare in itinere le competenze necessarie alla gestione di una porzione aziendale importanti traguardi che avrebbe assunto, nella sua brillante che permettono di rendere previsione, un ruolo sempre più centrale. l’offerta di salute Una volta assunto il dato di fatto secondo cui il settore acquisti è di assoluta impor- più efficace ed efficiente. tanza, è opportuno considerare quali 24 TEME 5.09